摘要：许多店家都尝试过成交赠品,但还是不能成交客户,究竟是什么原因呢?今天小编就来告诉你:不掌握以下7个步骤，多少赠品都没用！1、不能过分把赠品摆在第一位不要为了赠送而赠送,赠品是在成交的最后步骤,促使消费者付诸行动的一个重要环节。有很多商家经常...
许多店家都尝试过成交赠品,但还是不能成交客户,究竟是什么原因呢?
今天小编就来告诉你:不掌握以下7个步骤，多少赠品都没用！
1、不能过分把赠品摆在第一位
不要为了赠送而赠送,赠品是在成交的最后步骤,促使消费者付诸行动的一个重要环节。有很多商家经常会忽略这个重要的前提,过分把赠品摆在了第一位,却忽略了产品本身的价值和服务打造。
许多刚需产品、无差异化的产品和行业。虽然赠品可以产生效果,但是很多时候会发生错觉,认为是赠品导致的巨大的作用,其实起到真正作用的是产品,赠品只是促进客户的成交的诱因。
例:比方说同样讲大商之道的课程,大商之道官方王昕导师收费是三万元,隔壁老李收费是八千元,还赠送价值两千元的赠品。双方的课程内容是一样的,但是隔壁老李没有任何实战经验,讲的都是虚而不实的课程。而王昕导师有长达18年丰富的实战招商经验,如果是你，你会选择学习谁的课程呢?
所以，不能过分把赠品摆在第一位，真正的成交核心是你是否给予了客户落地的价值体验,能否帮助客户解决真实存在的困境？
2、赠品力度不能太小
你的产品使用效果反响很好，同时你也在使用赠品。但是如果赠品力度太小，不能让客户感知到价值,就不能起到促使客户成交的作用。
或者说你的赠品不是客户的刚需产品,比如把化妆品送给年迈的老爷爷,那他不会产生任何兴趣。
3、赠品不可缺乏价值塑造
虽然赠品是免费的,但是也要把价值塑造到位。如果你的赠品不能让客户直观感受到价值,也不能起到催化剂的作用。
比如,赠送一瓶红酒,大部分的人都会说:“我家的这种酒很好喝，由…成分组成，是从...中提炼的，经过多少种工序”这样的描述就不能很好的体现价值。
你应该这样说:“这瓶酒是经过我们精良加工出来的,这是一瓶可以美容养颜的酒。市场价要**元,各个酒庄都可以查到价格。今天我们只有50瓶，我送您一瓶，您可以带回去品尝一下。相信您一定会爱上这个口感。”通过这样的描述,顾客就会站在想变美的角度去重新思考。
4、充分利用稀缺性、紧追感和从众心理
如果赠品没有制造出稀缺性,让客户产生紧迫感和从众心理，客户就不会产生购买欲。客户会觉得,反正每天都有免费赠品,今天买和明天买都一样,这样就不能促使客户立即购买，过一段时间，你就可能流失这个客户了。
稀缺性是指数量有限的产品。比如,这次只有50份免费产品赠送。紧迫感是指有限的时间。比如,此次活动的赠品只限当天领取,过了今天就没有了。从众心理是指个人的观念与行为被群体的引导,从而不知不觉或不由自主地与多数人保持一致行为的现象。比如,很多人为了获得赠品疯狂抢购,观望的人就会产生从众心理,也去购买。
所以,如果没有制造稀缺性、紧迫感和从众心理的氛围,就不能发挥赠品的最大威力。
5、掌握好赠送赠品的节奏
什么叫做掌握好赠送赠品的节奏呢?是指客户还在了解的时候,不能立刻把赠品赠送出去,因为这样不能勾起客户渴望得到的欲望。
假如，顾客到美妆店买化妆品,问你这支口红多少钱,你说:“这支口红只要300元,另外还有赠品赠送,送这个送那个。”这样一说就不能让消费者感觉占到了便宜,消费者要的是占便宜的感觉。
所以,应该先让顾客讨价还价,不得已的时候才送出赠品。比如,顾客在讨价还价,到最后即将离开的时候,再跟顾客说:“算了算了,我还送你一个什么东西,如果再送就亏大了。”这就是赠送赠品的节奏！往往很多成交新手,一下就把所有的赠品全部抛出来了，这样是不会促使客户成交的。
如果手中有6个赠品，首先送出1个或者2个,如果顾客还不想买,再抛出一个更大的筹码。比如说:“如果你把我这条信息转发至朋友圈并获得58个赞,我这里还有4个赠品也送你。”一定要给她设定一个门槛,让她做一个动作以后,再把礼品送给她。让她感觉占了便宜，这样就把握了赠送赠品的节奏。
6、成交人员的引导流程和销售能力很重要
如果销售人员的销售能力差,整个销售流程不够顺畅,就很难跟顾客建立信任,激发不了顾客的消费欲望,送再多的赠品也无济于事。所以,销售人员的销售能力和引导流程很关键。
比如,客户到商场购买家电,很多销售人员第一步就给客户介绍产品,这样往往成交不了顾客,因为没有做正确的引导。在没有建立任何信任和感情基础之前,就拼命的介绍产品,顾客只会产生防备心理。
所以，要怎样设计正确的成交流程呢?其实有很多方法。比如，客户进店以后,先引导顾客坐下,然后跟他说:“您需要购买什么产品,我先为您简单介绍一下不同产品的功能。”
然后给顾客泡一杯花茶,那么他至少要喝完这杯花茶才走,这样就为自己创造了销售的时间,还可以顺便塑造造一下花茶的价值,比如“这些花茶是我们老板从国外带回来的,专门为高端客户准备的。”当你把这个流程加入之后,顾客自然而然的获得存在感。
此时再去了解顾客的需求,想解决哪些问题,在问的过程中用笔记本记录下来。咨询完以后,按照顾客的需求做好重点记录,反复确认顾客是不是要解决这个问题,是不是需要这种风格。最后再针对性的推荐一款符合他需求的产品。如此一来,整个销售流程就会变得非常顺畅。
而大部分的销售人员都没有这种销售能力,顾客进店就说:“这个洗衣机是多少钱,现在可以打折,打完折后是多少钱,现在购买还有赠品、活动千万不要错过……”如果你是顾客,对比刚刚的销售流程,你会选择哪家？
所以,销售人员的销售流程和销售能力,在整个成交过程中有非常重要的作用。
7、你的赠品价值要比竞争对手的更大
如果你的赠品价值比竞争对手的赠品力度更大,他的赠品就会失效。因为只有充分了解了竞争对手才不会被动,所以在包装赠品之前,还需要了解竞争对手的销售流程、赠品形式以及销售话术。
最后总结
赠品促进成交的七大核心原因
第一、不能过分把赠品摆在第一位,注重产品与服务的价值打造,提升与客户信任度的建立。
第二、赠品力度不能太小,把赠品营销的威力发挥到极致。
第三、赠品不可缺乏价值塑造，赠品要是顾客的刚需品。
第四、充分利用稀缺性、紧追感和从众心理，让顾客产生购买欲。
第五、掌握好赠送赠品的节奏,不能一次性把所有的赠品送完
第六、成交人员的引导流程和销售能力很重要,与客户建立信任。
第七、你的赠品价值要比竞争对手的更大，让对手的赠品失去价值。
以上七个核心,你了解哪些?
很多老板都说:“赠品营销我用过,没有太大的效果!”不是你的赠品没有效果,而是你忽略了这七个核心关键点！
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作者:大商之道教育旗舰店
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理解了七个成交赠品的核心前提以后。接下来,将通过四个方案的讲解,教你如何利用赠品去促成成交。第一个方案叫做正向赠品；第二个方案叫做反向赠品；第三个方案叫做双向赠品；第四个方案叫做借力赠品。
